Tudo que o que você precisa para planejar a estratégia do seu negócio

Esse é o segundo dos três posts que estamos produzindo sobre planejamento estratégico, o primeiro você pode ler clicando aqui. Você verá aqui um Framework básico com os principais pontos que utilizamos aqui na Lemon para desenvolver a nossa estratégia de negócio. Hoje vamos falar sobre a etapa de analise durante o processo de desenvolvimento da estratégia.

A etapa de análise é talvez a mais fundamental para o desenvolvimento da estratégia do negócio. Nessa etapa são feitos os estudos de mercado, analisando clientes, concorrências, ambiente externo e interno, fornecedores entre outras coisas. Fazemos avaliação do contexto atual, probabilidades de alterações de cenários, e os impactos que a economia, política e outros fatores podem fazer na empresa.

É preciso durante o processo de análise olhar para dentro e para fora do negócio. E para facilitar esse processo utilizamos algumas ferramentas que ajudam a organizar os estudos e a traduzir as informações.

 

Análise PEST

Análise PEST parte da avaliação dos fatores inerentes aos cenários, político, econômico, social/cultural e tecnológico nos diversos níveis de ambiente sejam eles no nível, da indústria, cidade, estado e país no qual o negócio está inserido.

A Análise PEST busca encontrar as tendências para cada um desses pontos, além disso ela enxerga as oportunidades e as ameaças que afetam o negócio a partir de cada fator.

É interessante combinar a análise PEST com outras ferramentas e conceitos de análise estratégica como a SWOT e as Forças de Porter. Dessa forma é possível tirar mais insights sobre o ambiente no qual o negócio está inserido.

A partir de um quadro como o abaixo, os gestores inserem e avaliam os dados e informações coletadas através de pesquisas.

pest

 

No fator político dever ser avaliado as questões referentes a legislação, a articulação e a organização política, os órgãos reguladores e a ações dos governos que afetam o ambiente.

O fator econômico por diversas vezes sofre impactos por conta da parte política, tanto na parte fiscal, cambial, comercial e monetária. O equilíbrio entre oferta e demanda em um determinado mercado e os impactos nessas alterações precisam ser avaliados também na hora de desenvolver a estratégia para o seu negócio.

No fator Social/cultural deve se avaliar a forma de organização da sociedade no ambiente em que a empresa vai desenvolver suas atividades. Qual a cultura, os costumes e como a empresa poderá se integrar a esse cenário.

Como fator tecnológico, deve se avaliar as técnicas, ferramentas e processos que podem contribuir ou dificultar o desenvolvimento do negócio.

Matriz SWOT

A Matriz SWOT enumera e avalia as forças e fraquezas encontradas no ambiente interno do negócio e quais as oportunidades e ameaças estão no ambiente externo e que podem ser trabalhadas pela empresa.

Assim, como os outros conceitos e ferramentas de gestão estratégica o desenvolvimento da Matriz SWOT traz um maior conhecimento do negócio do que o resultado final no quadro apresenta. Em estratégia o processo de reflexão é sempre fundamental.

swot

Em um quadro como esse acima você irá listar a partir de uma pesquisa, quais os fatores no ambiente externo que podem representar oportunidades ou ameaças ao negócio, e quais forças e fraquezas existem na organização e como elas podem ser trabalhadas a fim de trazer benefícios para o negócio.

O ideal é que se correlacione os fatores identificados em cada um dos campos da Matriz SWOT e a partir disso criar estratégias especificas para cada situação.

Para cada Matriz SWOT devem surgir no mínimo 4 estratégias a partir das correlações feitas entre cada um dos fatores. Assim quando você identificar uma oportunidade no ambiente externo, terá que encontrar também qual força o seu negócio possui e que pode te fazer extrair o máximo possível dessa situação. Essa é uma estratégia com o intuito de alavancar e apresenta o melhor cenário possível para o negócio.

Seguindo as outras correlações, quando analisamos as ameaças e as forças desenvolvemos uma estratégia de defesa para o negócio, fraqueza e oportunidades devem gerar uma estratégia de restrições. Por fim Fraquezas e ameaças apresentam o pior dos mundos para a empresa e é preciso estar bem atento a isso e criar uma estratégia para minimizar essa vulnerabilidade.

swot1

Forças de Porter

As Forças de Porter analisam as principais forças que atuam no mercado, ele parte da premissa que a empresa precisa conhecer bem o seu mercado para poder atuar. Mercado e empresa não são coisas desassociáveis, quando um negócio entra em uma área de atuação os atores desse mercado identificam a situação e agem de alguma forma a fim de se manterem relevantes naquele contexto.

Assim é preciso ter bastante conhecimento acerca do mercado para identificar onde, como e quando competir e a partir disso formular estratégias que permitam o desenvolvimento do negócio. Para Porter as 5 forças que agem sobre o mercado são os Compradores, Fornecedores e os Concorrentes (atual, novos entrantes e substitutos).

O modelo de Porter permite analisar um determinado setor de mercado e avaliar a sua evolução, além de ajudar a identificar e permitir conhecer os variados concorrentes e a posição do seu negócio no mercado, além de dar sustentação ao desenvolvimento da estratégia.

Framework estratégico Lemon - Forças de Porter

Michael Porter sugere alguns critérios utilizados para avaliação de cada uma das forças competitivas.

Fornecedores

Tem alto poder de barganha?

Custo de mudança, diferenciação de insumos, concentração de fornecedores, presença de insumos substitutos, importância do volume para os fornecedores, impacto dos insumos sobre o custo ou diferenciação, ameaça de integração para frente e custos em relação às compras totais do setor.

Compradores

Tem alto poder de barganha?

Concentração de compradores, volume de compradores, custos de mudança, informação dos compradores, lucros dos compradores, produtos substitutos, capacidade de empurrar produtos, sensibilidade a preços, preço/compras totais, diferenças entre produtos, identidade da marca, capacidade de integrar para trás, impacto sobre qualidade/desempenho e incentivos dos tomadores de decisão.

Concorrentes Atuais

Qual é o grau de rivalidade?

Crescimento da indústria, concentração e equilíbrio, custos fixos/valor agregado, excesso de capacidade intermitente, diferenças entre produtos, identidade de marca, custos de mudança, complexidade informacional, diversidade de concorrentes, apostas corporativas e barreiras à saída.

Concorrentes Novos

As barreiras de Entrada são altas?

Economias de escala, identidade da marca, requisitos de capital, diferenças entre produtos exclusivos, custos de mudança, acesso à distribuição, curva de aprendizado exclusiva, acesso aos insumos necessários, projeto de produto de baixo custo, política governamental e retaliação esperada.

Substitutos

O grau de ameaça é alto?

Desempenho relativo de preços dos concorrentes, custos de mudança e propensão do comprador de mudar.

A partir da análise feita com as Forças de Porter será possível avaliar o grau de influenciada do mercado na rentabilidade do negócio e também busca entender o equilíbrio entre oferta e demanda do setor.

Matriz GE-McKinsey

A Matriz Ge-McKinsey é um modelo de análise de portfólio de negócios, ela avalia as unidades de negócios a partir de duas dimensões a atratividade da indústria e a força da unidade de negócio, fazendo uma relação entre elas e classificando-as em baixa, média e alta.

Com essa análise é possível avaliar qual o melhor portfólio de negócios e qual proporciona maior possibilidade de criação de riqueza para a empresa, além de permitir uma maior exploração das indústrias e mercados mais ativos. A Matriz GE-McKinsey ajuda também a decidir qual a unidade de negócios deve receber os investimentos, e a desenvolver estratégias de crescimento incluindo novos produtos ao portfólio e quais produtos não deverão permanecer.

O quadro abaixo mostra como é apresentada a Matriz GE-McKinsey.

Framework estratégico Lemon - Matriz GE

Para preenchimento do quadro utilizamos para cada unidade de negócio ou produto duas planilhas, uma que irá medir a atratividade do mercado e outra a força do negócio.

Medindo a Atratividade do Mercado

A primeira etapa é a análise da atratividade do mercado para cada unidade de negócio. Você pode usar como base o quadro abaixo para iniciar essa pesquisa.

atratividade1

Para cada tema descrito no quadro definiremos pesos para cada tema, que irão representar a relevância de cada um para a atração do mercado. No campo Atratividade classificaremos a atração ao mercado em baixa, média e alta. Por fim a pontuação final de cada tema é conseguida a partir de uma regra de 3 da seguinte forma. Multiplique os valores nos campos Peso e Atratividade, divida o resultado pelo somatório Total do campo Peso.

O valor total para a atratividade do mercado para a unidade de negócio é obtido através do somatório dos valores da coluna Pontuação. Quando esse total for acima de 70% é considerado alto, entre 40% e 69% médio, e abaixo de 39% baixo.

Medindo a força do negócio

A lógica aplicada a avaliação da força do negócio é a mesma da atratividade do mercado, a diferença está na perspectiva da análise que pretende avaliar a capacidade do negócio conforme apresenta o quadro abaixo.

atratividade2

Ao final da avaliação da Atratividade do Mercado e a Força do negócio os dados obtidos devem ser inseridos na Matriz GE-McKinsey. A partir disso será possível a avaliação e a tomada de decisão será suportada também por dados.

Lembre-se que toda essa pesquisa precisa ser bem detalhada e fundamentada para ter um efeito prático positivo a análise, um estudo ruim pode prejudicar toda a avaliação e a criação da estratégia.

Mapa de risco

O conceito de risco normalmente proporciona uma confusão na cabeça das pessoas, que entendem risco como a probabilidade de algo dar errado, essa definição não é a correta. Na prática risco quer dizer a probabilidade de algo não sair como o esperado, e isso envolve a qualificação e quantificação da incerteza, tanto para perdas como para ganhos, com relação ao que foi planejado inicialmente.

Todo negócio envolve em alguma medida uma certa quantidade de risco, seja ele de mercado, diretamente ligado à sua operação ou gestão, referente ao ambiente em que ele está inserido. Tentar mapear esses riscos é importante para que se desenvolva melhor a estratégia e trace meios de como minimizar os impactos negativos dos riscos e potencializar os positivos.

O mapa abaixo nos ajudar a classificar os principais riscos identificados no negócio. Os riscos corporativos podem ser internos ou externos, e terem suas origens em questão econômicas, ambiental, social/mercado, tecnológico e legal além disso podem ser classificados por conta de sua natureza seja ela estratégica, operacional e financeira.

matriz-de-riscos

Com um bom mapa de risco a empresa poderá se preparar melhor para os desafios do mercado e conseguir atingir os seus objetivos.

Fatores Críticos de Sucesso

Os Fatores Críticos de Sucesso são aqueles que precisam ser acompanhados de perto, pois, esses fatores podem determinar o sucesso ou fracasso do negócio. São pontos fundamentais que exigem do empreendedor atenção redobrada, pois, podem causar um impacto profundo a empresa.

Por exemplo se você deseja montar uma Bar, existem alguns fatores que são determinantes para o sucesso do negócio, conhecimento do público, bom atendimento, produtos de qualidade entre outros. O exercício de listar esses pontos de atenção traz ao empreendedor um domínio maior da empresa e permite que ele possa identificar os principais diferenciais que poderão ser trabalhados estrategicamente para desenvolver o negócio.

É possível também avaliar os Fatores Críticos de Sucesso a partir da perspectiva do cliente, isso ajudará a entender quais são as suas reais necessidades, quais são as suas dores atuais e quais as atividades e trabalhos esse cliente deseja realizar através do seu produto ou serviço.

É importante adquirir o hábito de transcrever as ideias e compartilha-las com todos envolvidos no negócio. Por isso deve se levantar os Fatores Críticos de Sucesso e leva-los a compreensão de todos para que a comunicação seja clara e todos possam caminhar para atingir os objetivos do negócio.

Sumário do Artigo
Framework estratégico: Tudo que o que você precisa saber para planejar a estratégia do seu negócio (parte 2)
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Framework estratégico: Tudo que o que você precisa saber para planejar a estratégia do seu negócio (parte 2)
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